قبلا در مورد اینکه چرا مراجعه کننده، قرارداد امضا نمیکند صحبت کردیم و روش برگرفته از گیمیفیکیشن را برای آن طرح کردیم. متوجه شدیم که مراجعهکننده باید به فهم و درک کامل از شرایطی که در آن قرار دارد برسد تا بتوانیم پیشنهاد قطعی فروش به او بدهیم.
در این مرحله میتوانیم در عرض 2 تا 3 دقیقه یک لیست 3 تا 7 سوالی از مراجعهکننده بپرسیم و بر اساس جوابها یک وضعیت برای او مشخص کنیم.
یادمان باشد که بعد از هر سوال باید بازخورد فوری بدهیم تا ذهن موکل درگیر بازی ما باشد.
مثلا:
1- آیا طرف مقابل شما:
- ⭕ اقدامی حقوقی را شروع کرده؟
- ⭕ شما را تهدید به اقدام کرده؟
- ⭕ هنوز اقدامی نکرده؟
(بازخورد سریع: رفتار طرف مقابل، زمان شما برای اقدام را تعیین میکند)
2- بیشترین نگرانی فعلی شما چیست؟
- ⭕ آینده فرزند
- ⭕ مسائل مالی و اموال
- ⭕ بلاتکلیفی و فشار روحی
(بازخورد سریع: وضعیت فکری شما میتواند در تصمیمگیری لحظهای موثر باشد)
3- اگر ۳ ماه آینده هیچ اقدامی نکنید:
- ⭕ احتمالاً وضعیت بدتر میشود
- ⭕ احتمالاً تغییری نمیکند
- ⭕ مطمئن نیستم
(بازخورد سریع: درک شما از شرایط میتواند بحرانی بودن یا نبودن را مشخص کند)
مطمئنا شما میتوانید سوالهای پختهتر و موثرتری طراحی کنید تا وضعیت فکری مخاطب را بفهمید.
نکته:
زمان پرسش و پاسخ نه خیلی زیاد باشد که موکل از بازی خارج شود و نه آنقدر کم باشد که اطلاعات کمی رد و بدل شود.
نتیجه سریع
بلافاصله بعد از اتمام جوابها باید یک نتیجه کلی ارائه بدهید.
این بازخورد میتواند اعلام یکی از این سه وضعیت باشد:
⭕ کمریسک
⭕ حساس
⭕ پرریسک
بلافاصله باید تعریف این وضعیت را به مخاطب بگویید. مثلا بگویید مورد شما جزو موارد حساس است. یعنی هنوز فوریتی برای اقدام ندارید اما به شدت نیاز به آگاهی در مورد پرونده خود دارید و عدم آگاهی میتواند در آینده شما را متضرر کند.
همین الان وقت پیشنهادهای شماست
درست همین الان باید پیشنهادهای خود را به مراجعهکننده بدهید. نه قبل از این و نه خیلی بعد از این نقطه، چون الان موکل، از شرایط شما آگاهی پیدا کرده اما هنوز به جوابی برای مشکل خود نرسیده.
اگر ارتباط تلفنی دارید یا این ترفند را در سایت خورد اجرا کردهاید، میتوانید پیشنهاد بدهید که از یک جلسه 30 دقیقهای رایگان که برای او هیچ تعهدی هم برای عقد قرارداد نمیآورد استفاده کند.
اگر ارتباط حضوری دارید میتوانید مستقیما به مشاوره اصلی یا قرارداد هدایت کنید.
محدودیت را فراموش نکنید
به هیچ وجه، محدودیت را از یاد نبرید. باید پیشنهاد خود را همراه با یک محدودیت ارائه دهید تا مراجعهکننده فرصت از یاد بردن شما را نداشته باشد.
مثلا بگویید اگر همین الان جلسه رایگان را هماهنگ کنیم میتوانم در این هفته یک زمان را به شما اختصاص بدهم در غیر اینصورت به دو هفته آینده موکول میشود.
این مدل برای چه کسانی مناسب است؟
- وکلای خانواده
- پروندههای مشاورهمحور
- موکل مردد، نه عجول
برای چه کسانی مناسب نیست؟
- پروندههای فوری و اورژانسی
- موکلهایی که فقط قیمت میخواهند
- وکلایی که بعد از فروش پیگیری ندارند
مشکل فنی
اگر این روش را تست کردید و جواب نگرفتید این موارد را بررسی کنید:
- آیا نتیجه تست واقعاً ترس واقعی ایجاد کرد؟
- آیا راهحل را زود لو دادی؟
- آیا تست خیلی طولانی یا مبهم بود؟
منتظر نظرات شما هستم.
دیدگاه خود را بنویسید